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[Contenu sponsorisé] Comment Xavier Bourhis développe son activité d’assureur dans la course

Xavier Bourhis n’est pas un assureur comme les autres : à la tête d’un cabinet de 25 collaborateurs répartis dans 6 agences – Tréguier, Lannion, Morlaix, Roscoff, Brest, Lorient – cet agent Generali fait partie des rares professionnels du secteur à accepter de couvrir les risques de la voile de compétition.

Et ce n’est pas par hasard : « La mer est une passion pour moi, je pratique le surf et la voile, j’ai œuvré à titre personnel dans le milieu associatif [il a dirigé le Centre nautique de Saint-Pol-de-Léon et la structure Voile Baie de Morlaix, NDLR], confie-t-il. J’ai été en contact assez tôt avec la course au large, via les skippers Generali [Alain Gautier, Yann Eliès, Isabelle Joschke, Nicolas Lunven…], mais aussi la Generali Solo. »

Une activité devenue, au fil des années, de plus en plus importante, fruit d’une véritable stratégie, particulièrement depuis que Xavier Bourhis a repris en 2015 l’agence Generali de Lorient, située à La Base : « Dans un univers qui compte un grand nombre d’acteurs, je crois à l’hyper spécialisation du marché de niche. Le nautisme au sens large représente aujourd’hui 15% de mon chiffre d’affaires, contre quasiment rien il y a six-sept ans, un quart [de ces 15%] provenant de la compétition. C’est un écosystème que je maîtrise : je connais la plupart des experts maritimes, je suis capable de mobiliser de la manutention, etc… C’est plus facile d’œuvrer dans ce secteur quand vous en faites vous-même partie. » 

Pour Nicolas Lunven, ex skipper Generali, cette maîtrise du milieu est forcément un plus : « Par exemple, beaucoup d’assureurs ne savaient pas ce qu’étaient des foils ou des barreaux de barres de flèches quand les Figaro 3 ont rencontré des problèmes avec ces pièces : ils ne voulaient pas assurer les bateaux ou annonçaient des montants de primes exorbitants. Xavier m’a appelé pour me demander un petit briefing. S’il assure un Figaro, il veut savoir où il met les pieds, mais plutôt que de rester derrière son bureau à augmenter la prime, il mouille le ciré. »

Cette spécialisation a permis à Xavier Bourhis de conserver chez Generali et d’attirer des acteurs de la course au large, comme Multiplast et la voilerie All Purpose, d’assurer nombre de coureurs en Diam 24 et en Figaro ou d’être partenaire de la classe J80. Chez Multiplast, Yann Penfornis, directeur général explique sa méthode : « On travaille avec lui en mode « What if ? », c’est-à-dire imaginer le pire et savoir comment ça se passe si ce pire arrive. Ça permet d’écrire les règles noir sur blanc en fonction de tel ou tel scénario, par exemple une panne d’électricité en pleine cuisson d’un bateau, plutôt que de se poser la question quand ça arrive à chaud. » 

Le prochain objectif de Xavier Bourhis ? Contribuer à trouver des solutions pour permettre aux skippers de gros bateaux (Multi50, Imoca, Ultims…) de s’assurer plus facilement : « Il est difficile aujourd’hui de trouver des porteurs de risques pour des bateaux qui coûtent de plus en plus cher, admet-il. Cela peut passer par des pools, comme dans l’aérien, on est toujours à la limite de l’expérimental, ce que n’aime pas trop l’assureur. Mais j’y travaille… »

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mardi 4 août 2020

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